NộI Dung

• giai đoạn
• Phần 1 Tạo nên một doanh số
• Phần 2 Phát triển các đặc điểm để thành công
• Phần 3 Hiểu sản phẩm của bạn
• Phần 4 Đóng bán

Trong bài viết này: Tạo một doanh số bán hàng Phát triển các đặc điểm để thành công. Duy trì sản phẩm của bạn Bán hàng loại trừ22 Tài liệu tham khảo

Bí quyết cần thiết để bán sản phẩm là một năng khiếu phải được thực hiện. Những người bán hàng có năng lực có một lương tâm chuyên nghiệp tuyệt vời và không bao giờ từ bỏ việc bán hàng. Bạn cần biết sản phẩm của mình cũng như người mua và có khả năng thể hiện rõ ràng cuộc sống của họ sẽ thay đổi như thế nào với sản phẩm của bạn. Bạn phải phát triển một sân bán hàng cụ thể theo nhu cầu của bạn và theo dõi để kết thúc bán hàng. Trong trường hợp bạn không thành công, hãy tiếp tục phát triển mối quan hệ với khách hàng. Bạn có thể sẽ thuyết phục anh ta.

giai đoạn

Phần 1 Tạo nên một doanh số

1. 
   

   
   Chuẩn bị cho mình đủ tốt trong thời gian. Trước tiên bạn phải tìm hiểu về người mua và xem mặt hàng của bạn có thể phục vụ anh ta bao nhiêu trước khi cố gắng thuyết phục anh ta. Bạn cũng phải xác định mục đích của bài thuyết trình của bạn. Bạn có muốn bán hàng không? Bạn có muốn giới thiệu doanh nghiệp của mình với khách hàng và bắt đầu mối quan hệ với anh ấy (cô ấy) không? Cũng xem xét bao nhiêu thời gian bạn có để trình bày của bạn.
   • Điều quan trọng nhất trong lĩnh vực bán hàng của bạn là khả năng thu hút khán giả của bạn.
   • Viết ra các điểm thảo luận bạn sẽ phát triển và hỏi một thành viên gia đình, bạn bè hoặc đồng nghiệp họ nghĩ gì về nó. Tìm những người tương tự như đối tượng bạn đang nhắm mục tiêu.

2. 
   

   
   
   
   Chuẩn bị các bài thuyết trình khác nhau. Mức độ bán hàng của bạn sẽ phụ thuộc vào phương tiện bạn sử dụng để trình bày nó. Chuẩn bị một cho một sân nhanh chóng, trực tiếp và trên điện thoại. Một bài thuyết trình trực tiếp là một cuộc tranh luận chính thức mà bạn tiếp xúc với nhiều người hoặc với một người. Đường dây điện thoại được thiết kế để thu thập điện thoại hoặc theo dõi với những người đã thể hiện sự quan tâm đến doanh nghiệp của bạn. Một sân nhanh được cung cấp cho các trường hợp không chính thức và phải kéo dài tối đa 30 giây.
   • Tên của công ty và của bạn phải được bao gồm trong bất kỳ mục tiêu bán hàng nào bạn gửi cũng như sản phẩm được đề xuất và tiện ích của nó cho khách hàng.
   • Sân của bạn phải có phần giới thiệu, phần trung gian và kết luận.
   • Bạn cần chắc chắn rằng bạn có một danh thiếp bên mình khi bạn đang ném bóng vì bạn có ít thời gian.

3. 
   

   
   
   
   Đáp ứng nhu cầu của người mua của bạn. Không có cách tiếp cận một kích cỡ phù hợp cho tất cả để phát triển một doanh số bán hàng. Nó phải phù hợp với yêu cầu của từng người mua. Khám phá khách hàng của bạn, sự hữu ích của sản phẩm của bạn cho anh ấy và tất cả các mặt hàng khác của cuộc thi.
   • Ví dụ: nếu bạn bán các sản phẩm làm sạch hữu cơ và tự nhiên cho một gia đình có con nhỏ, bạn có thể làm nổi bật cách sản phẩm này hiệu quả và an toàn cho chúng. Nếu bạn bán sản phẩm này vào một thiên niên kỷ trẻ, bạn có thể nhấn mạnh sự thật rằng nó không gây nguy hiểm cho môi trường.
   • Bạn có thể nói với gia đình điều này: "Tôi nghĩ bạn sẽ thích sản phẩm này. Công ty chúng tôi đặt rất nhiều tầm quan trọng vào các sản phẩm tinh tế và an toàn. Chúng tôi đã phát triển nó nghĩ về trẻ em và gia đình.
   • Bạn sẽ có thể nói với người về hưu như thế này: "Công ty chúng tôi cam kết tạo ra các sản phẩm bền vững tôn trọng môi trường của chúng tôi. Chúng tôi có trách nhiệm xã hội giống như khách hàng của mình ".

   "Hỏi anh ấy những ưu tiên và mục tiêu của anh ấy. Mọi người mua khi họ cảm thấy hiểu. »

   
   

   
   Đặt câu hỏi. Bạn không phải lúc nào cũng có thời gian để tìm hiểu về khách hàng của mình. Đặt câu hỏi cho anh ấy sẽ giúp bạn hiểu anh ấy. Một khi bạn đã hiểu nhu cầu và mong muốn của anh ấy, bạn có thể giải thích cho anh ấy cách sản phẩm của bạn đại diện cho một giải pháp cho anh ấy. Địa chỉ các điểm sau.
   • Đặt câu hỏi về học tập hoặc công việc của mình.
   • Hãy cố gắng khám phá sự thất vọng của anh ấy.
   • Hỏi anh ấy về mục tiêu của anh ấy.
   • Ví dụ: nếu việc bán hàng của bạn liên quan đến máy tính, bạn có thể hỏi những câu hỏi sau: "Máy tính của bạn có giá trị gì? Bạn thích gì ở người bạn có ngay bây giờ? Làm thế nào bạn sẽ cải thiện nó? "

4. 
   

   
   Tập trung vào các giải pháp. Mặc dù bạn có thể có sản phẩm tốt nhất, khách hàng của bạn cần phải được thuyết phục về sự hữu ích của nó đối với anh ta. Thay vì tập trung bài thuyết trình của bạn vào chi tiết cụ thể về những gì bạn bán, hãy tập trung nhiều hơn vào cách bài viết sẽ phục vụ người mua của bạn.
   • Ví dụ: hiển thị cho người mua của bạn cách họ có thể duyệt nhanh hơn hoặc lưu nhiều nhạc, ảnh và video hơn thay vì làm nổi bật ổ cứng dung lượng cao và tốc độ xử lý của máy tính.

5. 
   

   
   Trả lời phản đối của anh ấy. Hãy suy nghĩ về một số lời chỉ trích phổ biến nhất về sản phẩm bạn đang tiếp thị. Có phải là giá? Đây là một sản phẩm mới hoặc không phổ biến? Nó có giống với bất cứ thứ gì khác có sẵn trên thị trường không? Viết ra 10 bình luận có khả năng nhất và tìm câu trả lời.
   • Thực hành trả lời những mối quan tâm này trước khi giới thiệu sản phẩm. Bạn phải trả lời một cách rất tự nhiên.
   • Không bao giờ bỏ qua hoặc đặt câu hỏi phản đối. Nói điều gì đó như "Tôi hiểu hoàn hảo" hoặc "đó là sự thật" để tính đến cảm xúc của khách hàng.

6. 
   

   
   Kết luận vụ án. Khi bạn đã phản hồi lại những lời chỉ trích, đã đến lúc đưa cuộc trò chuyện của bạn về phía trước. Đừng mong đợi người mua đóng giao dịch. Dưới đây là một số cụm từ bạn có thể sử dụng.
   • "Vậy khi nào bạn sẽ mua hàng đầu tiên? "
   • "Nó có làm bạn hứng thú khi mua nó không nếu tôi có thể giảm giá cho bạn hôm nay? "
   • "Tôi nghĩ rằng sản phẩm này sẽ thực sự phù hợp với bạn theo nhu cầu của bạn. Bạn có muốn thử không? "
   • "Bạn có thể cam kết làm kinh doanh với chúng tôi hôm nay không? "
   • "Bạn có sẵn sàng ký hợp đồng trong vòng 2 tuần tới nếu chúng tôi có thể giải quyết vấn đề duy nhất bạn gặp phải với sản phẩm của chúng tôi không? "

7. 
   

   
   Theo dõi. Khách hàng của bạn có thể không sẵn sàng để mua hàng. Nếu anh ta không trả lời bạn chắc chắn bằng "không" hoặc "có", hãy nói với anh ta rằng anh ta nên suy nghĩ và liên hệ với anh ta sau. Để theo dõi với người mua:
   • trao đổi liên lạc của bạn;
   • xác định thời gian theo dõi (ví dụ 2 ngày, 1 tuần);
   • đừng bỏ cuộc cho đến khi bạn có câu trả lời cuối cùng Một số lượng lớn doanh số bán hàng xảy ra trong thời gian theo dõi.

Phần 2 Phát triển các đặc điểm để thành công

1. 
   

   
   Hiển thị đồng cảm. Để bán một mặt hàng, bạn cần có khả năng cảm nhận cảm xúc của người mua và sau đó điều chỉnh chiến lược bán hàng của bạn. Ngay cả khi có thể bạn bắt đầu trao đổi của mình bằng một lập luận rất chính xác, thì vẫn cần điều chỉnh nếu phản ứng của khách hàng của bạn không phải là điều bạn mong muốn. Quan sát nét mặt và ngôn ngữ cơ thể của người mua của bạn. Nếu anh ấy khoanh tay, không qua mắt bạn hoặc rất kích động, bạn có thể cần thay đổi cách tiếp cận của mình.
   • Khi bạn thể hiện lòng trắc ẩn, bạn phải nhận ra mối quan tâm của người mua và thể hiện rằng bạn ủng hộ anh ấy.
   • Ví dụ, khi một khách hàng nói với bạn rằng anh ta thấy sản phẩm của bạn quá đắt, bạn có thể trả lời anh ta: "Tôi hiểu điều đó. Tôi biết rằng giá cả là một yếu tố quan trọng và bạn đang tìm kiếm giá trị tốt nhất cho tiền đáp ứng nhu cầu của bạn. "

2. 
   

   
   Chịu trách nhiệm Bạn không được đổ lỗi cho người khác khi bạn không thể đạt được số của mình hoặc bán hàng. Nếu bạn đã phạm sai lầm, bạn phải chịu trách nhiệm cho nó và tìm một giải pháp thích hợp cho vấn đề bạn đang gặp phải. Bạn cũng phải cởi mở với bất kỳ đề xuất hoặc phê bình nào về công việc của bạn.
   • Ví dụ: không bao giờ nói "đó không phải lỗi của tôi nếu mọi người không quan tâm đến sản phẩm". Thay vào đó, hãy chấp nhận một thái độ như thế này: "Tại sao mọi người không quan tâm đến nó? Tôi có thể làm gì để thay đổi cách tiếp cận của mình? "

3. 
   

   
   Hãy lạc quan. Là một nhân viên bán hàng, bạn sẽ phải chịu rất nhiều lời từ chối. Hãy xem những từ chối này chỉ là một phần công việc của bạn. Hãy nhớ điều này: đó là sản phẩm bạn đề xuất rằng khách hàng từ chối chứ không phải con người bạn.
   • Hãy từ chối như một cơ hội để thử một cách tiếp cận mới hoặc quay lại hình vuông.
   • Hãy chắc chắn rằng những thất bại của bạn phục vụ như một công cụ học tập. Giữ một bản ghi về phương pháp bán hàng của bạn và kết quả bạn đã đạt được. Bạn sẽ có thể xác định các chiến lược tốt nhất.

4. 
   

   
   Nhằm mục đích xuất sắc. Phần lớn người bán thành công có cái tôi. Họ chiến đấu để trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của họ và có động lực. Đặt mục tiêu hiệu suất và làm những gì bạn có thể đạt được ở đó.
   • Ví dụ: bạn có thể đặt mục tiêu thực hiện bán hàng mới mỗi tuần một lần hoặc tiếp cận 5 khách hàng mới mỗi ngày.
   • Nếu bạn làm việc trong một nhóm bán hàng, hãy phấn đấu để trở thành người giỏi nhất. Nếu ai đó tốt hơn bạn, hãy nỗ lực để di chuyển một thiết bị.
   • Đó là một điều tốt để cạnh tranh, nhưng bạn nên tránh phá hoại đồng nghiệp của mình hoặc nói dối với khách hàng để đạt được mục tiêu của mình.

Phần 3 Hiểu sản phẩm của bạn

1. 
   

   
   Biết các tính năng và lợi ích của sản phẩm của bạn. Bạn phải biết mặt hàng bạn đang bán tốt hơn bất kỳ ai khác. Các đặc điểm là gì? Nó hữu ích cho khách hàng như thế nào?
   • Các đặc điểm là đặc thù của bài viết.
   • Lợi ích của sản phẩm là những gì nó sẽ đại diện cho người mua.

2. 
   

   
   Xác định giá. Có lẽ có một mức giá cụ thể sản phẩm của bạn bán. Bạn có thể đưa ra đề nghị hoặc giảm giá để bán hàng hoặc có khách hàng mới. Bạn cần phải rõ ràng về loại đề nghị bạn có thể thực hiện và thời gian.
   • Bạn phải biết các tùy chọn giá trước khi thảo luận với người mua. Bạn có thể không muốn đặt mình vào rắc rối với công ty hoặc người giám sát của bạn bằng cách đưa ra một đề nghị mà bạn không thể đáp ứng.

3. 
   

   
   Tìm hiểu về cuộc thi. Sẽ luôn có sự cạnh tranh với bất kỳ sản phẩm bạn đang bán. Điều quan trọng là bạn biết những gì đối thủ của bạn đang cung cấp và tìm hiểu xem bạn tốt hơn hay khác biệt như thế nào. Bạn sẽ có thể giải thích tại sao những gì bạn đang cung cấp có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng nếu họ nói chuyện với bạn về một sản phẩm khác. Bạn phải biết:
   • Giá của các sản phẩm khác;
   • nơi sản phẩm của bạn có liên quan đến đối thủ cạnh tranh của bạn;
   • làm thế nào họ quản lý để tiếp cận khách hàng của bạn.

Phần 4 Đóng bán

1. 
   

   
   Chọn chiến lược của bạn Có ba phương pháp để kết luận bán hàng: phương pháp ngọt, trung gian và vững chắc. Chiến lược bạn chọn để hoàn tất việc bán hàng của mình nên phụ thuộc vào kết quả mong đợi và những gì bạn biết về khách hàng. Tích hợp một phương pháp vào mỗi loại này.
   • Khách hàng của bạn phải trả lời "không" hoặc "có" trong trường hợp kết luận chắc chắn.
   • Phương pháp trung gian là nhiều hơn ở dạng gợi ý.
   • Khi nó mềm, đó là một gợi ý mang lại ấn tượng cho khách hàng rằng quyết định của anh ta xuất phát từ ý chí của anh ta.
   • Nếu người mua của bạn không quyết định, có thể bắt đầu với một cách tiếp cận mềm và sau đó chuyển sang phương pháp công ty trong quá trình theo dõi. Bạn có thể nói với anh ấy, "hãy nghĩ về cuộc thảo luận của chúng tôi hôm nay và tôi sẽ liên lạc với bạn vào sáng thứ Sáu". Khi bạn gọi cho anh ấy vào sáng thứ Sáu, hãy nói với anh ấy: "Lời đề nghị mà chúng tôi đã nói chỉ có giá trị trong một khoảng thời gian nhất định. Tôi cần một câu trả lời ngày hôm nay. "

2. 
   

   
   Hãy trì hoãn. Khi bạn cần phản hồi của người mua sau một thời gian, hãy đưa ra thời hạn để anh ấy quyết định. Điều này hữu ích khi bạn cung cấp giá đặc biệt hoặc giảm giá hoặc khi bạn cố gắng tự đáp ứng thời hạn. Hãy thử một số cách tiếp cận sau đây.
   • Phương thức này kết thúc: "Lời đề nghị của giải thưởng đặc biệt kết thúc vào tuần này. Chúng ta cần một câu trả lời ngay hôm nay. "
   • Cách tiếp cận trung bình: "mức giảm chỉ kéo dài đến cuối tháng này".
   • Phương pháp nhẹ nhàng: "nghĩ về những gì bạn sẽ quyết định và tôi sẽ liên lạc với bạn vào buổi chiều ngày mai".

3. 
   

   
   Chuẩn bị cho mình bằng cách đến. Khi bạn hoàn thành việc bán hàng, hãy mang theo notepad, bút và bản in lời đề nghị với bạn. Người mua phải có thể nhìn thấy bằng văn bản chính xác những gì anh ta mua. Điều bắt buộc là bạn luôn phải có bút nếu cuối cùng khách hàng quyết định ký tên trên đường chấm chấm.
   • Nếu bạn không chuẩn bị khi người mua sẵn sàng mua hàng, anh ta có thể mất ham muốn và thay đổi ý định.
   • Hãy nhớ rằng bạn đại diện cho công ty của bạn. Ngoại hình của bạn phải là một người đáng tin cậy và có tổ chức.

4. 
   

   
   Phát triển mối quan hệ với người mua. Việc khách hàng không muốn mua sản phẩm của bạn tại thời điểm này không có nghĩa là anh ta sẽ không thay đổi ý định sau đó. Tạo ra một bầu không khí tin tưởng bằng cách làm việc để phát triển mối quan hệ với anh ta. Anh ấy có nhiều khả năng mua từ bạn nếu anh ấy đánh giá cao cá nhân bạn.
   • Yêu cầu người mang cà phê, bữa trưa hoặc bữa tối. Mọi người cảm thấy thư giãn hơn bên ngoài văn phòng.
   • Gửi cho khách hàng của bạn một bài viết liên quan đến lợi ích cá nhân và kinh doanh của họ. Ví dụ: bạn có thể gửi cho ai đó một bản tin về một sản phẩm mới nếu họ quan tâm đến thiết bị nông trại mới. Bạn có thể gửi email và chỉ cần nói, "Xin chào Margot, hãy xem bài viết này. Tôi nghĩ rằng có thể bạn quan tâm. Mong được nói chuyện với bạn sớm. "

5. 
   

   
   Hãy mỉm cười và nhìn vào mắt người đó. Bạn truyền đạt niềm tin và sự quan tâm của mình đến khách hàng bằng cách nhìn vào mắt. Trừ khi bạn tin tưởng, người mua của bạn sẽ không yên tâm về sản phẩm của bạn. Bạn cũng phải mỉm cười và giữ thái độ thân thiện, bất kể khách hàng nói gì.
   • Bạn phải đào tạo cho điều đó. Học cách mỉm cười trong mọi tình huống. Đó là một người cáu kỉnh, tốt bụng, nhàm chán, mỉm cười với anh ta.