NộI Dung

• Các bước
• Câu hỏi và câu trả lời của cộng đồng

Các phần khác

Có thể bạn sẽ bị hấp dẫn khi nghĩ rằng thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn là “bất kỳ ai và tất cả mọi người”, nhưng cố gắng trở thành tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người là một cách tốt để loại bỏ doanh nghiệp của bạn. Thay vào đó, hãy sử dụng dữ liệu, kinh nghiệm và một chút trực giác để phân đoạn thị trường tổng thể thành một hoặc nhiều thị trường mục tiêu chính. Bắt đầu bằng cách xác định các danh mục phân đoạn của bạn — các tùy chọn phổ biến nhất là địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi. Sau đó, liệt kê một số lựa chọn thay thế trong mỗi danh mục và tạo danh sách các tổ hợp thuộc tính tiềm năng — nói cách khác là các phân đoạn thị trường tiềm năng. Cuối cùng, nghiên cứu, đánh giá và xếp hạng các phân khúc để xác định một hoặc nhiều thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp của bạn.

Các bước

Phương pháp 1 trong 3: Xác định danh mục phân đoạn của bạn

1. 

   
   
   Sử dụng phân đoạn địa lý để phân biệt thị trường theo vị trí. Khía cạnh rõ ràng nhất của phân khúc địa lý là thiết lập ranh giới địa lý thô - ví dụ: một doanh nghiệp địa phương có thể giới hạn các thị trường tiềm năng của mình trong bán kính 25 mi (40 km), trong khi một doanh nghiệp trực tuyến lớn có thể có thị trường rộng lớn trải dài khắp các châu lục. Ngoài ra, hãy xem xét các yếu tố địa lý như:
   • Quốc gia. Nếu thị trường tiềm năng của bạn trải dài nhiều quốc gia, hoặc thậm chí nhiều tiểu bang hoặc tỉnh trong một quốc gia rộng lớn, hãy cân nhắc kỹ lưỡng việc phân biệt từng thị trường như thị trường riêng do các yếu tố như chính trị, văn hóa và luật pháp.
   • Khí hậu. Ví dụ: nếu bạn sản xuất xẻng xúc cát và xẻng xúc tuyết cho trẻ em, bạn nên phân biệt thị trường tiềm năng của mình theo đặc điểm khí hậu và mùa vụ.

2. 

   
   
   Xác định các đặc điểm thị trường và khách hàng chính với phân khúc nhân khẩu học. Loại phân khúc thị trường này phân chia các thị trường tiềm năng của bạn dựa trên các đặc điểm nội tại của khách hàng như độ tuổi, giới tính, mức thu nhập và trình độ học vấn. Như vậy, phân khúc nhân khẩu học vừa là một công cụ mạnh mẽ vừa là một vấn đề nan giải.
   • Phân đoạn nhân khẩu học yêu cầu bạn đưa ra các giả định theo những cách có thể khiến bạn coi là không phù hợp — ví dụ: giả định rằng tất cả đàn ông trên 65 tuổi và chỉ có đàn ông trên 65 tuổi sẽ muốn đọc tạp chí bạn sắp phát hành. Hãy nhớ rằng phân đoạn đề cập đến xác suất chứ không phải điều chắc chắn và nhằm giúp bạn ưu tiên xác suất, không loại trừ khả năng.
   • Hãy nhớ rằng những người mua sản phẩm của bạn có thể không phải là những người thực sự sử dụng sản phẩm đó.

3. 

   
   
   Sử dụng phân khúc tâm lý để làm nổi bật các đặc điểm tính cách của khách hàng. Danh mục phân khúc này yêu cầu bạn phải "tiếp cận" khách hàng trong các thị trường tiềm năng của bạn và một lần nữa bạn phải đưa ra một số giả định chung. Ví dụ: nếu bạn đang phát triển một dòng áo phông có hình ảnh hài hước, bạn có thể phân tích khách hàng dựa trên các yếu tố như sau:
   • Nhân cách. Chẳng hạn, họ có khả năng trầm lặng và dè dặt hơn hay hướng ngoại hơn?
   • Các giá trị. Ví dụ, họ có nhiều khả năng có quan điểm xã hội bảo thủ hơn hoặc tiến bộ hơn?
   • Sở thích. Chẳng hạn, họ có thể thích chơi gôn hoặc quần vợt hay đi xe đạp leo núi và leo núi?

4. 

   Chuyển sang phân khúc hành vi để nhấn mạnh thói quen hoạt động thị trường. Khách hàng hành động trong thị trường dựa trên nhiều động cơ và kỳ vọng khác nhau. Do đó, ví dụ, một công ty khởi nghiệp đồ uống thể thao có thể chọn phân khúc thị trường tiềm năng của họ theo các yếu tố như:
   • Lòng trung thành của khách hàng. Họ có khả năng gắn bó với các thương hiệu, nhà bán lẻ quen thuộc, v.v., hoặc thử một cái gì đó mới không?
   • Động lực. Họ tham gia vào thị trường vì cần thiết, với sự nhiệt tình hay với sự thờ ơ?
   • Tỷ lệ sử dụng. Tần suất họ mua, tiêu thụ, hoặc tham gia vào thị trường?

Phương pháp 2/3: Tạo phân đoạn thị trường của bạn

1. 

   Tạo danh sách các lựa chọn thay thế cho từng danh mục phân đoạn của bạn. Ví dụ: nếu bạn chọn phân đoạn thị trường của mình bằng cách sử dụng tất cả 4 danh mục chung — địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi — hãy chia nhỏ từng danh mục thành các lựa chọn thay thế có thể có. Hãy nhắm đến tối thiểu 2-3 lựa chọn thay thế và tạo ra nhiều lựa chọn hơn nữa để có quy trình phân khúc chuyên sâu hơn. Ví dụ: là một nhà sản xuất xe tay ga điện, các lựa chọn thay thế của bạn có thể bao gồm:
   • Địa lý: Hoa Kỳ, Canada, Mexico.
   • Nhân khẩu học: thanh niên, trung niên, người lớn tuổi.
   • Tâm lý: xã hội bảo thủ, xã hội tiến bộ.
   • Hành vi: lòng trung thành thương hiệu cao, trung thành thương hiệu thấp.

2. 

   Liệt kê mọi phân khúc thị trường tiềm năng dựa trên các danh mục phân khúc của bạn. Tùy thuộc vào số lượng danh mục phân đoạn và lựa chọn thay thế bạn đã chọn, danh sách ban đầu có thể rất dài. Nó cũng có thể bao gồm các kết hợp có vẻ không liên quan hoặc hữu ích. Tuy nhiên, hãy lo lắng về việc rút gọn danh sách sau — hiện tại, chỉ cần liệt kê mọi kết hợp có thể. Một số kết hợp có thể bao gồm, ví dụ:
   • Thanh niên đến từ Hoa Kỳ, những người bảo thủ về mặt xã hội và có lòng trung thành với thương hiệu cao.
   • Người lớn tuổi trung niên đến từ Canada, những người tiến bộ về mặt xã hội và có mức độ trung thành với thương hiệu thấp.
   • Người lớn tuổi đến từ Mexico, những người bảo thủ về mặt xã hội và có mức độ trung thành với thương hiệu thấp.

3. 

   Chỉnh sửa hoặc xóa các phân đoạn không hợp lý hoặc không khả thi. Sau khi bạn đã tạo danh sách dài các kết hợp ban đầu, hãy tiếp tục và loại bỏ các kết hợp mà bạn chắc chắn không mô tả một thị trường tiềm năng. Tuy nhiên, nếu bạn đang “phân vân” về một số cách kết hợp, hãy giữ chúng ngay bây giờ và đánh giá lại chúng một lần nữa sau khi bạn đã nghiên cứu thêm.
   • Ví dụ: bạn có thể tự tin rằng ứng dụng bạn đang phát triển sẽ không thu hút những người lớn tuổi có khuynh hướng xã hội bảo thủ. Trong trường hợp này, bạn có thể loại bỏ các kết hợp bao gồm cả hai thuộc tính này.

4. 

   Tiến hành nghiên cứu cơ bản về từng phân khúc thị trường tiềm năng. Các kết hợp vẫn còn bao gồm danh sách các phân đoạn thị trường tiềm năng đang tiến hành của bạn. Bây giờ là lúc để tìm hiểu sâu hơn về từng loại thông qua nghiên cứu thị trường. Tiến hành nghiên cứu của bạn bằng các công cụ như:
   • Dữ liệu nhân khẩu học do các cơ quan chính phủ cung cấp.
   • Nghiên cứu thị trường do thương mại hoặc hiệp hội kinh doanh trong lĩnh vực của bạn thực hiện.
   • Khảo sát khách hàng của riêng bạn hoặc nghiên cứu thị trường khác trước đó.
   • Nghiên cứu được thực hiện bởi một công ty tư vấn mà bạn đã thuê để thực hiện công việc.

Phương pháp 3/3: Đánh giá các phân đoạn

1. 

   Tạo tiêu chí xếp hạng dựa trên quy mô, lòng trung thành và / hoặc các phẩm chất thị trường khác. Khi đã tạo danh sách các phân khúc thị trường tiềm năng và tiến hành nghiên cứu về chúng, bạn có thể bắt đầu quá trình đánh giá. Sử dụng dữ liệu bạn đã thu thập và trực giác của riêng bạn về doanh nghiệp của bạn để phát triển các tiêu chí xếp hạng của bạn.
   • Ví dụ: quy mô tuyệt đối (số lượng khách hàng tiềm năng) của các phân khúc tiềm năng có thể có tầm quan trọng thiết yếu đối với kế hoạch kinh doanh của bạn. Ngoài ra, thói quen mua sắm và lòng trung thành với thương hiệu có thể còn quan trọng hơn đối với bạn.
   • Nếu bạn thiên về số, bạn có thể chỉ định giá trị điểm cho các thành phần của từng phân khúc thị trường. Ví dụ:
     • Thanh niên (+2) đến từ Hoa Kỳ (+1) bảo thủ về mặt xã hội (+0) và có lòng trung thành với thương hiệu cao (+2). (= 5 điểm)
     • Người lớn tuổi trung niên (+1) đến từ Canada (+2) tiến bộ về mặt xã hội (+2) và có mức độ trung thành với thương hiệu thấp (+1). (= 6 điểm)

2. 

   Xếp hạng các phân khúc thị trường dựa trên tiêu chí đánh giá của bạn. Nếu bạn đã chỉ định các giá trị điểm, hãy bắt đầu bằng cách đơn giản là thêm mọi thứ và đặt các phân đoạn có nhiều điểm nhất ở đầu danh sách. Tuy nhiên, trong mọi trường hợp, hãy thoải mái thực hiện một số điều chỉnh dựa trên trực giác, kinh nghiệm và “cảm giác ruột thịt”. Phân khúc thị trường, giống như điều hành một doanh nghiệp thành công, là cả một khoa học và một nghệ thuật!
   • Ví dụ: dữ liệu có thể cho bạn biết rằng độ tuổi của khách hàng là yếu tố chính trong việc phân khúc thị trường của bạn, nhưng kinh nghiệm của bạn trong kinh doanh có thể cho bạn biết điều khác. Trong trường hợp này, hãy cố gắng kết hợp những hiểu biết sâu sắc từ cả hai phía vào quyết định cuối cùng của bạn.

3. 

   Chọn (các) thị trường mục tiêu của bạn dựa trên xếp hạng phân khúc của bạn. Ví dụ: thứ hạng của bạn có thể cho bạn biết rằng thanh niên (+2) đến từ Canada (+2), những người tiến bộ về mặt xã hội (+2) và có lòng trung thành với thương hiệu cao (+2) là thị trường mục tiêu lý tưởng của bạn. Do đó, bạn có thể xác định rằng đây là thị trường mục tiêu chính cho dịch vụ đăng ký dụng cụ cạo râu unisex của bạn có trụ sở chính tại Toronto.
   • Bạn có thể quyết định tập trung vào 1, 2, 3 hoặc nhiều thị trường mục tiêu hơn dựa trên những phát hiện của bạn và bản chất doanh nghiệp của bạn.

4. 

   Thiết lập mô hình lồng ghép để giúp phát triển cách tiếp cận của bạn đối với thị trường mục tiêu. Mô hình lồng ghép trực quan hóa các thuộc tính của thị trường mục tiêu bằng cách sử dụng một loạt các ô vuông bên trong các ô vuông (hoặc các hình tròn trong các vòng tròn nếu bạn muốn). Các hình vuông lớn hơn, bên ngoài đại diện cho các thuộc tính dễ nhìn thấy hơn, lâu dài hơn và cụ thể hơn, trong khi các hình vuông bên trong nhỏ hơn đại diện cho các thuộc tính ít nhìn thấy hơn, ít lâu dài hơn và tinh tế hơn.
   • Về cơ bản, các ô vuông bên trong yêu cầu bạn biết nhiều hơn về khách hàng của mình dựa trên tương tác thị trường (hoặc thậm chí cá nhân).
   • Ví dụ: việc hiểu cách thức và lý do thị trường mục tiêu của bạn phát triển lòng trung thành với thương hiệu đối với đồ dùng chải chuốt cá nhân có thể ảnh hưởng đến chiến lược quảng cáo của bạn.

Câu hỏi và câu trả lời của cộng đồng

Làm thế nào để bạn động não để phân khúc khách hàng?

Archana Ramamoorthy, MS
Giám đốc Công nghệ, Ngày làm việc Archana Ramamoorthy là Giám đốc Công nghệ, Bắc Mỹ tại Ngày làm việc Cô ấy là một ninja sản phẩm, người ủng hộ bảo mật và đang thực hiện nhiệm vụ giúp mọi người hòa nhập nhiều hơn vào ngành công nghệ. Archana nhận bằng Cử nhân từ Đại học SRM và Thạc sĩ từ Đại học Duke và đã làm việc trong lĩnh vực quản lý sản phẩm hơn 8 năm.

Giám đốc công nghệ, Workday Mặc dù mọi người thường tập trung ngay lập tức vào ai sẽ mua sản phẩm, nhưng sẽ rất hữu ích nếu bạn đi sâu hơn và cân nhắc xem ai sẽ thực sự sử dụng sản phẩm. Vì vậy, thay vì tập trung vào người bạn sẽ bán sản phẩm của mình, hãy nghĩ về những vấn đề mà người dùng thực tế của sản phẩm của bạn có thể gặp phải và giải quyết cho họ.

Cách tốt nhất để tiếp thị sản phẩm của chúng tôi là gì và tại sao?

Câu trả lời này được viết bởi một trong những nhóm nghiên cứu được đào tạo của chúng tôi, những người đã xác nhận tính chính xác và toàn diện của nó.

Sử dụng phân đoạn thị trường để xác định ai có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn nhất, sau đó định hình chiến lược tiếp thị của bạn để thu hút họ. Điều này không có nghĩa là bạn không muốn bán sản phẩm của mình cho mọi người, mà chỉ có nghĩa là bạn muốn thu hút trước tiên và quan trọng nhất đối với nhóm khách hàng tiềm năng nhất của mình.

Làm thế nào tôi có thể đối phó với những khách hàng khuôn mẫu, những người không bao giờ tin tưởng vào các sản phẩm sản xuất trong nước và thay vào đó luôn bảo trợ các sản phẩm quốc tế, tin rằng chúng có chất lượng cao nhất?

Câu trả lời này được viết bởi một trong những nhóm nghiên cứu được đào tạo của chúng tôi, những người đã xác nhận tính chính xác và toàn diện của nó.

Sử dụng phân đoạn thị trường có thể giúp bạn xác định những khách hàng có xu hướng mua sản phẩm quốc tế nhưng cũng muốn hỗ trợ các nhà sản xuất trong nước. Bạn có thể tìm cách để nhắm mục tiêu chiến lược tiếp thị của mình tới họ để có thể nhấn mạnh cả chất lượng và bản chất địa phương của sản phẩm.

Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường là một chiến lược tiếp thị bao gồm việc phân chia thị trường mục tiêu rộng lớn thành các nhóm nhỏ người tiêu dùng, doanh nghiệp hoặc quốc gia có hoặc được cho là có nhu cầu, sở thích và ưu tiên chung, sau đó thiết kế và thực hiện các chiến lược để nhắm mục tiêu chúng.

Làm cách nào để xâm nhập vào một thị trường đã tồn tại?

Đưa ra những sản phẩm và dịch vụ độc đáo khác với những gì thường được làm trên Thị trường và điều này có thể đạt được tốt hơn khi phân khúc đúng thị trường mục tiêu (Khách hàng hoặc Khách hàng) để hiểu nhu cầu của họ và tìm cách đáp ứng họ tốt hơn đối thủ cạnh tranh của bạn trong thị trường.

Làm cách nào để giảm thiểu chi phí quảng cáo cho một doanh nghiệp mới?

Hãy thử sử dụng lời nói. Nó hữu ích và miễn phí. Tuy nhiên, bạn phải cung cấp một dịch vụ đặc biệt. Thông thường, một khách hàng hài lòng nói với 10 người về trải nghiệm của anh ta, nhưng một khách hàng không hài lòng nói với 100 người về trải nghiệm của anh ta.

Làm thế nào tôi có thể có được một máy gia công ở mức hợp lý nếu tôi sử dụng chế tạo trong nước?

Bạn có thể mua một máy chế biến đã qua sử dụng. Cái này sẽ rẻ hơn rất nhiều và sau đó bạn có thể mua một cái mới tinh từ lợi nhuận do máy đã qua sử dụng tạo ra.

Tôi nên phân khúc sản phẩm của mình như thế nào trong một thị trường cạnh tranh cao?

Áp dụng công cụ ma trận hồ sơ cạnh tranh (CPM) để xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh về các yếu tố thành công quan trọng. Sau đó, thiết kế cơ chế chiến thắng của bạn dựa trên kết quả.

Sau khi phân khúc thị trường và nhận thấy rằng không có sự cạnh tranh nghiêm trọng do quy mô thị trường thu nhập thấp, người ta có thể triển khai chiến lược gì?

Định giá sản phẩm phù hợp và tiếp tục phân khúc thị trường theo nhân khẩu học (chẳng hạn như quy mô hộ gia đình, mức thu nhập, trình độ học vấn, v.v.) để hiểu thị trường có thể mua được gì.

Làm thế nào để một doanh nghiệp có thể phát triển khi việc sản xuất ở xa nơi cần các sản phẩm?

Khi đơn vị sản xuất ở xa điểm bán hàng, bạn nên có một nhà kho gần đó, nơi bạn có thể lưu trữ các sản phẩm.

• 
  
  Làm thế nào bạn có thể trồng trọt và xuất khẩu trái cà gai leo khắp Châu Phi và hơn thế nữa? Câu trả lời